Onderhandelen for dummies
Onderhandelen zit me in mijn bloed. En ik dacht dat ik daar weinig in bij te leren had. Op een marktje in het buitenland koop ik steevast elke souvenir aan een lagere prijs dan mijn reisgenoten. Agressief, bikkelhard, weglopend op de deal als ik niet krijg wat ik voor ogen heb. Onderhandelen was voor mij een boxmatch en ik dacht dat ik iedere wedstrijd in knock-out kon winnen.
Tijdens mijn EMBA leerde ik dat ik nog veel marge heb om te groeien als onderhandelaar, heel veel. En dat ik dat leuk vind, heel leuk.
Onze eerste onderhandeling ging over een sinaasappel. Opdracht was: bemachtig zo veel mogelijk sinaasappel tijdens een onderhandeling van 15 minuten. Hilariteit alom. Maar het brengt je wel bij de essentie: Wat willen we net? Waarom willen we dat? Wat is ons dat waard? Waar gaan we absoluut niet mee akkoord? Spelen we bad cop good cop of zijn we authentiek? Met wie moeten we onderhandelen en wat weten we over hen?
Ik leerde dat onderhandelen hard werken is. Je moet je tot in de puntjes voorbereiden: wie heb je tegenover je; welke relatie wil je met die partner op korte, maar ook op lange termijn; is er economisch of politiek iets aan de hand wat de situatie beïnvloedt; wat voor onderhandelingen verwacht je en welke strategie zal de andere partij hanteren; welke voorgeschiedenis speelt er?
"Onderhandelen is ook zelfkennis en zelfcontrole"
Maar onderhandelen is ook zelfkennis en zelfcontrole. Je eigen voorkeur kennen, je onderhandelingsstrategie beheersen en kunnen schakelen waar nodig. Bikkelhard of consensus zoeken, nederig of dominant.
Eigenlijk is onderhandelen zoals muziek maken. Soms moet je soleren met de melodielijn en mag je die niet afgeven. Soms weet je dat een ander instrument het verhaal vertelt en moet je begeleiden en ondersteunen om te komen tot een beter geheel. Je voelt dat je het tempo erin moet houden of dat je mee moet vertragen met een ander instrument.
Geven en nemen, focus op partnerschap maar ook op de uitkomst.
Onderhandelen is mensen leren lezen. Zowel lichaamstaal als culturele verschillen en diversiteit in persoonlijkheid bepalen je strategie. Ze geven meer of minder doelgerichtheid; maken dat je best een man of een vrouw laat onderhandelen; of je recht door zee bent of omfloersd; het bepaalt je stijl en snelheid.
Ik leerde dat mijn solo-slim aanpak om het souvenirtje op de markt te veroveren daar misschien wel werkt, maar in het echte leven vaak het minste resultaat oplevert: onderhandelen is teamwork. Met je eigen team bereid je je voor, je challenget elkaar, je zoekt een stevige BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), en houdt antwoorden klaar voor onverwachte wendingen en bedenkt of je met een vooronderhandeling tijdens een etentje de setting gemoedelijker kan maken. Tijdens de nabespreking leg je samen wat iedereen hoorde, hoe je dat moet interpreteren en hoe het de onderhandeling richting geeft.
In non-profit is door aanbestedingsregels de onderhandelingsmarge op de prijs vaak niet zo groot. Bij de opmaak van contracten is er vaak meer ruimte voor gesprek. Toch mag het je er ook in non-profit niet van weerhouden voorbereidende gesprekken te doen, de markt te verkennen en tegelijkertijd te zoeken naar een meerwaarde, een win-win, een basis voor scherpere prijzen, betere service en een duurzame relaties. We bereiden ons grondig voor en brengen in kaart wat wij te bieden hebben aan onze partner: een grote hoeveelheid scholen en daardoor wat meer gewicht in het GO!, know-how in innovatieve pedagogie, een sterk HR-beleid en professionele ondersteunende diensten, om er maar een paar te noemen.
Ik leerde in ieder geval om minder te soleren en veel meer op zoek te gaan naar partnerschappen. In vertrouwen kunnen werken, elkaar verder helpen werkt vaak een stuk aangenamer en brengt je verder. Hoewel we zoeken naar schaalvergroting en financieel scherpe contracten - we willen immers zo veel mogelijk leermiddelen in onze scholen laten landen - moet je ook de marge van je partner respecteren. De sinaasappel persen tot er geen druppel meer in zit, zorgt er voor dat je er later geen olie of sap meer van krijgt.
Want zelfs al ligt het muziekstuk vast, de kwaliteit van de uitvoering heb je samen in de hand.
Comments